Meine Expertise

Meine Beratungs- und Interim Management Schwerpunkte bewegen sich entlang der Hauptkomponenten in Sales Excellence.

Kunden profitieren dabei von meiner langjährigen operativen Front- und Managementerfahrung in Marketing und Verkauf, durch mein umfassendes methodisches Wissen in Sales Excellence und durch mein solides Projektmanagement, das auch das agile Scrum-Model beinhaltet.

  • Umfassende Bestandsaufnahme des Markts, der internen Stärken, Schwächen und Potenziale sowie der Wettbewerbsstrukturen
  • Definition und Auswahl der Kundensegmente und deren Zielrichtung
  • Festlegung der Positionierung und des Werteversprechens (Produkte, Services, Kundenerlebnis) pro Segment

  • Auswahl und Priorisierung von Kunden
  • Definition des Kundenengagements und Servicelevels
  • Festlegung des Verkaufskanals
  • Überprüfung und allfällige Anpassung der Vertriebsstruktur und –grösse

  • Festlegung der Preisstrategie unter Berücksichtigung von Markt und Mitbewerbern
  • Entwicklung der Preisarchitektur mit produkt-, kunden- und bestellspezifischen Elementen
  • Organisatorische Verankerung durch definierte Prozesse für Änderungen in der Preissetzung oder für Preisfreigaben
  • Vertriebssteuerung über Besprechung relevanter Preis KPIs und Festlegung von Massnahmen zur Margenverbesserung

Meine Erfahrung zeigt, dass Unternehmen viele Arbeits-Ressourcen verschwenden und dadurch zugleich Kunden und Umsätze verlieren, weil Marketing- und Vertriebsprozesse im Unternehmen nicht optimal aufeinander abgestimmt sind. Aus dieser Situation ergeben sich für mich die nachfolgenden Aufgabenfelder:

  • Definition des Verkaufsprozesses von der Generierung von Kundenkontakten (Sales Leads), zum Management von Verkaufschancen (Opportunities) und hin zum Portfolio Management (Bsp. win/loss)
  • Digitalisierung entlang der Vertriebskette mit dem Ziel, den Kundennutzen zu steigern, den Ertrag zu steigern (Interesse steigern) oder den administrativen Aufwand zu reduzieren. Beispiele: CRM, Digital Sales Leads Generation.
  • Analyse der Zeitverwendung im Aussendienst und Optimierung durch optimierte Prozesse und Automatisierung von Tätigkeiten
  • Entwicklung eines zielgerichteten variablen Vergütungssystems
  • Definition der notwendigen Fähigkeiten und Training
  • Steuerung des Vertriebs durch strukturierte Besprechungskaskade und anhand definierter Kennzahlen (KPIs)